Роль
Вы строите и возглавляете направление институциональных продаж технологической инфраструктуры — банкам, брокерам, эмитентам и операторам ИС. Это руководящая роль на ранней стадии: на старте вы работаете как player-coach — сами ведёте ключевые сделки и отношения на уровне C-level, закрываете технический пресейл и выстраиваете операционный контур выручки, а по мере роста нанимаете и развиваете команду (AE, Pre-Sales, SDR), передавая функции профильным специалистам. Институциональный цикл продаж длинный (6–9 месяцев), и его нужно начинать уже в pre-licensing фазе, поэтому особую ценность имеет умение выстроить предсказуемую и измеримую воронку с нуля.
Чем предстоит заниматься
Руководство и стратегия
- Построение коммерческой функции и отдела продаж с нуля: стратегия выхода на рынок, план продаж, сегментация клиентов и приоритеты
- Формирование и ведение воронки: банки / брокеры / эмитенты / операторы ИС, работа с длинным институциональным циклом (6–9 месяцев)
- Личное ведение ключевых сделок и переговоры на уровне C-level финансовых институтов
- Найм, развитие и руководство командой по мере роста (AE, Pre-Sales, SDR)
Технический пресейл (на старте — лично, далее — через команду)
- Проведение технических демо платформы и сопровождение technical validation на стороне клиента
- Подготовка ответов на RFP / RFI и технические опросники служб ИБ и комплаенса клиента
- Integration scoping: оценка интеграции с ИТ-ландшафтом клиента, схемы подключения и расчётного контура с банком-партнёром
- Связка между продажами и инженерной командой: перевод требований клиента в задачи и приоритеты доработок
Операционный контур выручки (RevOps)
- Построение и настройка CRM и архитектуры воронки: стадии сделки, дисциплина данных, единые правила работы
- Сквозная аналитика выручки и прогнозирование pipeline: модель конверсии, длина и стоимость цикла, узкие места воронки
- Дашборды и отчётность для руководства, стыковка данных sales / marketing / finance в единый контур
Что мы ждём
- Опыт институциональных / enterprise-продаж финансовым институтам от 5 лет
- Доказанный трек закрытия крупных B2B-сделок с длинным циклом
- Понимание банковского / брокерского / биржевого рынка РФ и сеть контактов в финансовом секторе
- Достаточный технический кругозор, чтобы вести technical validation и разговаривать с технической стороной клиента на раннем этапе
- Способность выстроить предсказуемый операционный контур продаж (метрики, прогноз, CRM-дисциплина)
Будет плюсом
- Опыт в Sber CIB / ВТБ Капитал / МосБирже / Atomyze или аналогах
- Опыт продажи инфраструктурных / технологических решений (pre-sales / solution engineering)
- Навыки RevOps / Sales Ops / работы с данными (CRM, BI, SQL)
- Понимание рынка ЦФА и регулирования по 259-ФЗ
