Требования:
- Релевантный опыт работы в B2B-продажах IT-услуг от 3 лет;
- Подтвержденный опыт самостоятельного привлечения новых корпоративных клиентов и закрытия сделок;
- Практический опыт продаж заказной разработки, IT-аутсорсинга, аутстаффинга, выделенных команд, внедрения корпоративных систем или других услуг IT-интеграторов;
- Опыт ведения полного цикла продажи: от самостоятельного поиска потенциального клиента и выхода на ЛПР до переговоров, согласования коммерческих условий и подписания договора;
- Успешный опыт работы с корпоративными клиентами среднего и крупного бизнеса;
- Умение выстраивать коммуникацию на уровне собственников, CEO, CTO, CIO, CPO, директоров по закупкам и других лиц, принимающих решения;
- Понимание специфики оценки и продажи IT-проектов, процессов пресейла и формирования проектных команд;
- Умение выявлять бизнес-задачи клиента и совместно с технической командой формировать релевантное решение;
- Подтвержденный опыт выполнения планов продаж и достижения измеримых коммерческих результатов;
- Готовность самостоятельно заниматься холодным поиском клиентов без зависимости от готового входящего потока;
- Умение находить необходимые контакты, выходить на ЛПР и самостоятельно организовывать первые встречи;
- Сильные навыки подготовки презентаций, коммерческих предложений и проведения переговоров;
- Умение объяснять сложные технические решения понятным для бизнеса языком;
- Опыт ведения сложных переговоров и работы с возражениями;
- Самостоятельность, системность и ориентация на результат;
- Умение формировать собственную воронку продаж, вести CRM и давать реалистичный прогноз по сделкам;
- Инициативность и готовность тестировать новые подходы и каналы привлечения клиентов;
- Готовность работать в условиях отсутствия большого маркетингового бюджета и самостоятельно создавать новые возможности для продаж.
Будет плюсом:
- Наличие собственной клиентской базы и контактов ЛПР среднего и крупного бизнеса;
- Хорошее понимание российского рынка IT-аутсорсинга, заказной разработки и аутстаффинга;
- Опыт работы с зарубежными клиентами;
- Опыт продаж крупных и долгосрочных IT-контрактов;
- Опыт работы с тендерами и корпоративными закупками;
- Опыт привлечения клиентов через партнерские каналы, конференции, профессиональные сообщества и личный нетворк;
- Подтвержденный опыт прямых продаж IT-услуг от 5 лет;
- Английский язык Upper Intermediate и выше;
- Высшее техническое образование;
- Опыт построения отдела или коммерческой функции после самостоятельного формирования работающей модели продаж.
Обязанности:
- Самостоятельный поиск и привлечение новых корпоративных клиентов в России и при необходимости на зарубежных рынках;
- Поиск и выход на лиц, принимающих решения: собственников бизнеса, CEO, CTO, CIO, CPO, директоров по закупкам и руководителей профильных подразделений;
- Проведение первичных встреч и выявление бизнес- и технических задач потенциальных клиентов;
- Продажа заказной разработки, выделенных команд, аутстаффинга, IT-аутсорсинга и других услуг компании;
- Формирование решений и коммерческих предложений совместно с технической командой;
- Участие в оценке проектов, определении состава команды и подготовке коммерческих условий;
- Подготовка и защита презентаций и коммерческих предложений перед клиентами;
- Ведение переговоров по стоимости, срокам, модели взаимодействия и другим условиям сотрудничества;
- Сопровождение сделки от первого контакта до подписания договора;
- Формирование, развитие и поддержание собственной воронки продаж;
- Работа с CRM, ведение актуальной информации по потенциальным клиентам и сделкам;
- Подготовка реалистичных прогнозов по срокам и вероятности закрытия сделок;
- Поиск и тестирование новых каналов продаж: холодный поиск, рекомендации, партнерства, мероприятия, профессиональные сообщества, тендеры и другие каналы;
- Поиск релевантных тендеров, выход на организаторов закупок и сопровождение тендерных проектов;
- Участие в профильных мероприятиях, конференциях и деловых встречах с целью привлечения новых клиентов;
- Развитие долгосрочных отношений с клиентами и поиск новых направлений сотрудничества;
- Участие в формировании позиционирования компании, коммерческих материалов, презентаций и кейсов;
- Анализ эффективности используемых каналов продаж и развитие наиболее результативных из них;
- После формирования устойчивого и воспроизводимого процесса продаж, участие в построении коммерческой команды и дальнейшем развитии функции продаж.
Условия:
- Вознаграждение состоит из фиксированной части и прозрачного бонуса за привлеченные и реализованные контракты;
- Уровень фиксированной части обсуждается индивидуально в зависимости от опыта и подтвержденных результатов кандидата;
- Верхняя граница совокупного дохода не ограничена и зависит от коммерческого результата;
- Полная занятость;
- Формат работы: удаленный / гибридный / офисный — обсуждается индивидуально;
- Быстрый доступ к технической команде, разработчикам и экспертам для проведения пресейла и подготовки предложений;
- Высокая степень самостоятельности в выборе каналов продаж и организации работы при прозрачной ответственности за результат;
- Возможность напрямую влиять на коммерческое предложение, позиционирование и стратегию развития компании;
- Возможность в дальнейшем построить коммерческую функцию и возглавить команду продаж;
- При наличии подтвержденных долгосрочных результатов возможен переход к более глубокой роли в развитии бизнеса компании.
Наши преимущества:
- Сильная техническая команда с экспертизой в разработке сложных и высоконагруженных IT-систем;
- Возможность продавать реальные услуги и компетенции собственной команды, а не типовой коробочный продукт;
- Прямое взаимодействие с собственниками компании и минимальное количество внутренних согласований;
- Возможность влиять на продуктовую и коммерческую стратегию;
- Гибкость при формировании решений под задачи клиента;
- Участие в крупных и технологически сложных проектах;
- Возможность развивать собственные каналы продаж и проверять новые коммерческие гипотезы;
- Возможность профессионального и карьерного роста по мере развития коммерческого направления;
- Обучение и профессиональное развитие, в том числе за счет компании;
- Открытое руководство и возможность быстро принимать решения.
Просим кратко описать 2–3 сделки, в которых вы лично участвовали:
- Какого клиента и на какую услугу вы привлекли;
- Как нашли контакт и вышли на ЛПР;
- Какова была ваша личная роль в продаже;
- Какой был размер или порядок суммы контракта;
- Сколько времени прошло от первого контакта до подписания договора;
- Какие каналы привлечения новых клиентов давали вам лучший результат.
Важно: позиция предполагает самостоятельный поиск и привлечение новых клиентов. Она в меньшей степени подойдет кандидатам, чей опыт преимущественно связан с обработкой входящих обращений, сопровождением существующих клиентов или управлением готовой командой продаж без личного участия в новых сделках.
