Заместитель операционного директора по развитию продаж

StatusPraesens — №1 в медицинских коммуникациях России. Ежегодно мы проводим 100+ конгрессов, школ и «субботников» по всей стране. Наши журналы — самые читаемые среди акушеров-гинекологов, педиатров и неонатологов. Наши книги — бестселлеры. Наше мобильное приложение SPNavigator объединяет 40 000+ активных врачей.

Мы работаем с двумя ключевыми аудиториями:

· ЦА1 — врачи, медицинские вузы, сетевые клиники, учреждения ведомственной медицины, магазины медкниги и их поставщики.

· ЦА2 — фармкомпании, производители медоборудования, коммерческие клиники, рекламодатели на врачебную аудиторию.

Сейчас компания активно масштабируется, и мы ищем заместителя операционного директора по развитию продаж — человека, который возьмёт на себя стратегическое управление коммерческим контуром, трансформацию системы продаж на ЦА2 и построение отдела продаж на ЦА1 с нуля.

Чем предстоит заниматься (реально масштабно и системно):

​

1. Трансформация и перенастройка системы продаж ЦА2 (фарма, производители, клиники)

· Провести ревизию действующей модели продаж и перенастроить цикл работы с клиентом.

· Перенастроить взаимодействие с клиентом с учётом интересов ЦА1.

· Разработать регламенты, чек-листы, настроить воронку продаж.

· Внедрить систему контроля сделок и управления показателями.

· Контролировать этапы сделок по TOP-50 / TOP-100 клиентов.

2. Управление клиентской базой ЦА2

· Проанализировать текущую клиентскую базу и адекватность взаимодействия с ней.

· Развивать базу — как по вовлечённым компаниям, так и по брендам внутри компании-рекламодателя.

· Выстроить процесс поиска новых компаний и брендов.

· Внедрить систему таргетированной работы с клиентом и регулярно пересматривать базу.

3. Построение отдела продаж на ЦА1 de novo

· Проанализировать существующие системы продаж.

· Разработать стратегию и запустить отдел продаж на ЦА1 с нуля.

· Поставить планы продаж и контролировать их исполнение.

· Выстроить систему взаимодействия с медицинскими вузами, клиниками, оптовиками медкниг и учреждениями ведомственной медицины.

4. Управление коммерческим контуром (полный цикл)

· Ценообразование и пакетирование предложений.

· Построение планов продаж: годовых по всем направлениям, попроектных, индивидуальных.

· Контроль маржинальности и работа по комплексным продажам.

· Контроль коммерческих условий в интересах компании, согласование КП.

5. Аналитика и отчётность

· Ежедневный и еженедельный контроль выполнения плана.

· Аналитика по менеджерам, компаниям, проектам.

· Анализ отказов, просадок, сокращений бюджетов.

· Контроль прогнозов и факта.

6. CRM и дисциплина

· Постановка обязательного ведения CRM.

· Контроль качества заполнения, единые правила внесения активности.

· Контроль истории клиента, договоров и статусов.

7. Управление персоналом продаж

· Оценка компетенций каждого менеджера, проверка знаний продуктов и клиентов.

· Постановка индивидуальных планов, участие в аттестации.

· Внедрение системы мотивации и системы обучения.

8. Клиентское развитие

· Организация построения системы маркетинга в интересах ЦА2.

· Контроль маркетинговых материалов.

· Личные встречи с ключевыми компаниями, развитие отношений с клиентами.

· Развитие системы обратной связи от ЦА2.

· Работа с новыми брендами внутри существующих компаний.

· Развитие диджитал-направления и PR-инструментов продаж.

Зоны ответственности

· Выручка и прибыльность компании по двум группам ЦА.

· Трансформация и эффективность системы продаж на ЦА2.

· Запуск и результативность отдела продаж на ЦА1 с нуля.

· Качество управления клиентской базой и её развитие.

· Контроль маржинальности и выполнение планов продаж.

· Дисциплина и качество работы отдела продаж (CRM, регламенты, отчётность).

· Управление коммерческим контуром (ценообразование, пакетирование, КП).

Наши ожидания:​​​​​​​

· Высшее образование.

· Опыт работы от 5 лет на руководящих должностях в B2B-продажах.

· Опыт построения или перезапуска отдела продаж.

· Умение работать в B2B и проектных продажах.

· Навык управления несколькими руководителями одновременно.

· Сильная аналитика и финансовое мышление.

· Опыт внедрения CRM и регламентов.

· Умение работать с корпоративными клиентами и фармой.

· Умение проводить переговоры на уровне первых лиц.

· Опыт разработки мотивации и KPI.

· Системность, жёсткость, управляемость.

· Умение работать в кризисной или перестраиваемой системе.

· Способность быстро проводить аудит отдела (30–60 дней).

· Опыт работы с крупными проектами и сложной структурой продаж.

· Навык выстраивания подчинения без конфликта.

· Умение принимать и внедрять непопулярные решения.

· Понимание модели event / медиа / фармацевтика B2B.

· Умение запускать новый стандарт работы за 30–60 дней.

Личностные качества:

· Системное и стратегическое мышление: видение картины в целом и взаимосвязей между процессами.

· Лидерство и харизма: способность вести за собой команду руководителей, вдохновлять и мотивировать.

· Сильные коммуникативные навыки: эффективные переговоры, публичные выступления.

· Деловая хватка и ориентация на результат: постоянный фокус на ROI и прибыльность.

· Критическое мышление и адаптивность: быстрая реакция на изменения рынка.

· Высокая эмоциональная устойчивость: управление стрессом, принятие ответственности.

Мы предлагаем:​​​​​​​

· Доход: 200 000 – 250 000 ₽ (фикс + KPI за выполнение планов продаж).

· Оформление: по ТК РФ с первого дня, оплачиваемый отпуск 28 дней, больничные.

· График: 5/2, с 9:30 до 18:30. Работа в офисе (Москва, Спартаковский переулок, д. 2с1, корп. 9).

· Подарки сотрудникам: 🎁 к праздникам и дню рождения.

· Корпоративные мероприятия: 🥂 2 раза в год.

· Карьера: вы работаете в лидере рынка, ваши решения влияют на выручку компании и развитие целых направлений бизнеса.

Ключевые навыки

· Построение отделов продаж с нуля / перезапуск.

· B2B-продажи (сложные, проектные, комплексные).

· Управление коммерческим контуром (ценообразование, пакетирование, маржинальность).

· Внедрение CRM и управление дисциплиной.

· Управление несколькими руководителями одновременно.

· Аналитика и финансовое мышление.

· Переговоры на уровне первых лиц.