Коммерческий директор

Коммерческий директор маркетплейса GOOJOX

Ключевая коммерческая роль в развивающемся fashion-маркетплейсе

О компании

GOOJOX — развивающийся fashion-маркетплейс, который создаёт современную платформу для продажи одежды, образов и fashion-товаров в среднем и премиальном ценовых сегментах. Основной фокус — одежда.

GOOJOX — классический маркетплейс: компания сама не продаёт товары на площадке, их продают партнёры-продавцы. Сейчас все партнёры — российские бренды (порядка 80 брендов).

Логистика и фулфилмент находятся на стороне продавца. В настоящий момент в разработке — подключение логистики через единого логистического партнёра.

Мы строим коммерческий бизнес, который должен расти за счёт качественного ассортимента, эффективной работы с продавцами, сильного маркетинга и понятной ценности для покупателя.

Одно из основных направлений развития — продажа товаров через создание готовых образов от стилистов площадки: интеграция пользовательского контента в сценарий покупки. Компания делает большую ставку на этот функционал и планирует активно продвигаться в том числе за счёт пользовательского контента.

Наша задача — развивать маркетплейс не просто как витрину товаров, а как продукт, в котором покупатель может найти нужные ему вещи, получить интересный fashion-контент и положительный эмоциональный опыт от покупки.

Команда

Команда GOOJOX разделена на две подкоманды: разработка и коммерческий отдел. В разработке — 25 человек, в коммерческом отделе — 6.

Этап развития

Функционал маркетплейса / разработка: GOOJOX — зрелый продукт, разработка которого велась несколько лет.

Коммерческая эксплуатация на рынке: GOOJOX находится на начальном этапе. Летом прошлого года состоялся выход в продакшн, и сейчас команда сосредоточена на новых функциях, необходимых для коммерческого продвижения.

Ключевая задача

Построить и реализовать управляемую модель коммерческого роста GOOJOX. Взять на себя ответственность за ежегодное достижение установленных конкретных коммерческих показателей.

Ключевые показатели роли

Работа коммерческого директора будет оцениваться по динамике следующих показателей:

• • конверсия посещений в заказ;
  • количество новых и повторных покупателей;
  • количество заказов новых и повторных покупателей;
  • доля повторных заказов;
  • средний чек;
  • количество и общая стоимость заказов после возвратов;
  • рекламные расходы на один заказ;
  • стоимость привлечения нового покупателя — CAC;
  • доля рекламных расходов — ДРР;
  • отдача на рекламные расходы — ROAS;
  • количество активных продавцов и товарных позиций.

Критерии оценки результата

В начале работы мы совместно с коммерческим директором зафиксируем текущие показатели бизнеса, согласуем необходимые ресурсы и определим целевые коммерческие показатели на первый год работы.

В число таких показателей войдут конверсия посещений в заказ, количество и стоимость заказов, привлечение новых покупателей, повторные покупки, CAC, ДРР, ROAS, развитие активной базы продавцов и ассортимента.

Через шесть месяцев будет проведена промежуточная оценка достигнутой динамики, выполнения согласованного плана и реалистичности достижения годовых целей.

Итоговая оценка работы коммерческого директора будет проведена через один год. Результаты промежуточной и, прежде всего, итоговой оценки станут основой для определения успешности работы коммерческого директора и принятия решения о дальнейшем сотрудничестве с компанией.

Мы ожидаем, что кандидат с первых недель работы сформирует конкретный план действий и приступит к его реализации.

Главные зоны ответственности

• • Рост конверсии сайта из посещения в заказ.
  • Повышение эффективности рекламных и маркетинговых расходов.
  • Рост количества новых покупателей.
  • Рост количества повторных покупателей и повторных заказов.
  • Увеличение количества и общей стоимости заказов.
  • Увеличение числа активных продавцов и количества товарных позиций на площадке.
  • Построение системы планирования, контроля и регулярной корректировки коммерческих показателей.

Что предстоит делать

• • Формировать годовой и помесячный план коммерческого роста.
  • Анализировать воронку от посещения сайта до заказа и выявлять причины потери покупателей.
  • Формировать и реализовывать план повышения конверсии совместно с продуктовой командой.
  • Определять рекламные каналы и управлять рекламным бюджетом на основании CAC, ДРР, ROAS и стоимости заказа.
  • Разрабатывать и внедрять механизмы повторных покупок.
  • Привлекать новых продавцов, развивать существующих и увеличивать качественный ассортимент.
  • Обеспечивать согласованную работу коммерческой, маркетинговой и продуктовой команд.
  • Регулярно сопоставлять план и факт, объяснять отклонения и корректировать действия.
  • Взять на себя выполнение наиболее важных задач и проведение наиболее важных переговоров.

Кого мы ищем

Эта роль для человека, который:

• • управляет бизнесом через конкретные коммерческие показатели;
  • понимает взаимосвязь трафика, конверсии, покупателей, заказов и рекламных расходов;
  • способен не только поставить цель, но и объяснить, за счёт каких действий она будет достигнута;
  • принимает решения на основании данных и умеет проверять коммерческие гипотезы;
  • берёт на себя личную ответственность за результат;
  • умеет выстраивать процессы в условиях развивающегося бизнеса;
  • хорошо ведёт переговоры, умеет убеждать и договариваться;
  • умеет ставить задачи команде и добиваться их исполнения.

Требования:

• • Значительный практический опыт управления коммерческими показателями интернет-магазина, маркетплейса или другого e-commerce-проекта.
  • Личная ответственность за рост конверсии, рекламной эффективности, новых и повторных покупок, количества и стоимости заказов.
  • Опыт построения и реализации коммерческого плана с регулярным контролем плановых и фактических показателей.
  • Уверенная работа с аналитикой, прогнозами и экономикой привлечения покупателей.
  • Опыт совместной работы с маркетингом, продуктовой командой, продажами и ассортиментом.
  • Опыт управления людьми и коммерческими процессами.
  • Системное мышление, самостоятельность и высокая личная ответственность.

Важно: опыт размещения и продвижения собственных товаров на сторонних маркетплейсах, а также влияние на продажи собственного бренда внутри чужой площадки не является для нас релевантным опытом.

Как следствие своего опыта, кандидат должен быть готов продемонстрировать конкретные примеры решения аналогичных задач и по каждому примеру указать:

• • исходную ситуацию и показатели;
  • поставленную цель;
  • предпринятые действия;
  • сроки, бюджет и использованные ресурсы;
  • достигнутый результат;
  • свою личную роль в достижении результата.

Будет плюсом Опыт работы в fashion e-commerce или fashion-маркетплейсе.

Мы предлагаем:

• • Ключевую коммерческую роль в развивающемся маркетплейсе.
  • Прямое влияние на конкретные и измеримые показатели бизнеса.
  • Возможность определить коммерческую модель роста и выстроить основные процессы её реализации.
  • Совместную работу с сильной продуктовой и технической командой.
  • Работу в проекте с понятной амбицией роста.
  • Систему вознаграждения, состоящую из гарантированной ежемесячной выплаты и бонуса за достижение согласованных целевых коммерческих показателей.
  • УДАЛЁННЫЙ ФОРМАТ РАБОТЫ
• Совокупный доход специалиста: 200 000 - 400 000 руб
• Размер гарантированной выплаты, условия и размер бонуса обсуждаются индивидуально.
• ДМС ( после испытательного срока )
• Испытательный срок 3 месяца