Мы ищем Коммерческого директора, который возьмёт на себя развитие коммерческого блока компании: продажи, тендерное направление, работу с ключевыми клиентами, взаимодействие с маркетингом, стандартизацию процессов и масштабирование бизнеса.
Нам нужен сильный управленец и системный коммерсант, который умеет не только выполнять план продаж, но и создавать комплексную систему привлечения, конвертации и удержания клиентов.
Обязанности:
Коммерческая стратегия и развитие
- разработка и реализация коммерческой стратегии компании;
- формирование планов продаж и показателей роста;
- развитие B2B-продаж и ключевых клиентов;
- увеличение выручки и маржинальности;
- развитие новых направлений и каналов продаж;
- анализ рынка, конкурентов и ценовой политики;
- разработка стратегии масштабирования бизнеса;
- определение приоритетных сегментов и целевых клиентов;
- формирование предложений по развитию новых продуктов и услуг.
Взаимодействие с маркетологом компании
Коммерческий директор совместно с маркетологом отвечает за связку маркетинга и продаж и развитие клиентского потока.
В зоне ответственности:
- совместная разработка стратегии привлечения новых клиентов;
- определение целевой аудитории и приоритетных сегментов;
- формирование портрета целевого B2B-клиента;
- постановка маркетологу задач исходя из коммерческих целей компании;
- формирование совместного плана маркетинговых и коммерческих активностей;
- развитие каналов привлечения потенциальных клиентов;
- анализ эффективности рекламных каналов и стоимости привлечения клиента;
- контроль качества поступающих лидов и их конверсии в продажи;
- разработка и тестирование новых каналов привлечения;
- участие в разработке коммерческих предложений, презентаций, кейсов и других материалов для продаж;
- развитие бренда компании на рынке B2B-услуг;
- совместное продвижение клининговых услуг в целевых сегментах;
- анализ конкурентного позиционирования компании;
- участие в разработке акций, специальных предложений и программ привлечения клиентов;
- совместный анализ клиентской базы и поиск точек роста;
- работа над увеличением LTV и повторных продаж;
- регулярный анализ связки «маркетинг → лид → продажа → клиент → повторная продажа»;
- участие в планировании маркетингового бюджета с учётом коммерческой отдачи;
- формирование единой аналитики по источникам лидов и продаж.
Основной принцип работы: маркетинг должен генерировать не просто трафик и заявки, а качественные коммерческие возможности, которые конвертируются в выручку и прибыль.
Тендерное направление — 44-ФЗ / 223-ФЗ
- развитие и управление тендерными продажами;
- организация участия компании в закупках по 44-ФЗ и 223-ФЗ;
- поиск и отбор перспективных закупок;
- оценка экономической и коммерческой целесообразности участия;
- анализ тендерной документации;
- контроль подготовки заявок и коммерческих предложений;
- разработка стратегии участия в закупках;
- анализ результатов торгов и причин побед/проигрышей;
- развитие работы с государственными и корпоративными заказчиками;
- контроль исполнения заключённых контрактов;
- анализ конкурентной среды и цен на торгах;
- увеличение доли выигранных закупок.
Битрикс24
Продвинутый уровень владения Битрикс24 — обязательное требование.
- построение и оптимизация CRM-процессов;
- проектирование воронок продаж;
- настройка стадий, карточек, полей и автоматизации;
- внедрение роботов и бизнес-процессов;
- контроль качества ведения CRM;
- создание управленческой аналитики;
- автоматизация работы отдела продаж;
- интеграция процессов маркетинга и продаж в CRM;
- контроль движения лида от первого контакта до заключения договора;
- использование Битрикс24 как основного инструмента управления коммерческим блоком.
Регламенты и бизнес-процессы
- разработка и внедрение регламентов коммерческого подразделения;
- стандартизация процессов продаж;
- разработка стандартов работы с клиентами;
- регламентация обработки лидов и заявок;
- создание стандартов подготовки коммерческих предложений;
- регламентация тендерного процесса;
- описание взаимодействия маркетинга, продаж, тендерного отдела, юристов, финансового и операционного блока;
- контроль соблюдения регламентов;
- постоянная оптимизация бизнес-процессов.
Система мотивации
- разработка системы мотивации коммерческого блока;
- формирование KPI для руководителей, менеджеров и тендерных специалистов;
- разработка системы премирования;
- привязка мотивации к выручке, маржинальности, новым клиентам и выигранным тендерам;
- разработка KPI, учитывающих качество лидов и эффективность взаимодействия маркетинга и продаж;
- анализ эффективности действующей системы мотивации.
Масштабирование
- создание воспроизводимой системы продаж;
- масштабирование коммерческого блока;
- запуск новых направлений и каналов продаж;
- развитие региональных продаж;
- совместно с маркетингом — масштабирование эффективных каналов привлечения;
- создание системы, позволяющей быстро расширять команду;
- снижение зависимости результата от отдельных сотрудников;
- подготовка коммерческой инфраструктуры к росту компании.
Требования: - опыт работы Коммерческим директором / Директором по продажам / Руководителем коммерческого блока от 3–5 лет;
- опыт управления отделом продаж;
- опыт построения или трансформации коммерческого отдела;
- опыт разработки коммерческой стратегии;
- опыт масштабирования бизнеса;
- сильные навыки B2B-продаж;
- опыт работы с крупными корпоративными клиентами;
- знание и практический опыт применения 44-ФЗ и 223-ФЗ;
- опыт участия в государственных и/или корпоративных закупках;
- опыт разработки KPI и систем мотивации;
- опыт разработки и внедрения регламентов;
- продвинутый практический уровень работы в Битрикс24;
- понимание CRM-аналитики и автоматизации;
- понимание принципов взаимодействия маркетинга и продаж;
- системное мышление и ориентация на измеримый результат.
-
Будет преимуществом
- опыт работы именно в клининговой компании;
- опыт продаж услуг в B2B;
- опыт взаимодействия с маркетологом/маркетинговым отделом;
- опыт построения сквозной аналитики маркетинга и продаж;
- опыт работы с коммерческой недвижимостью, производственными объектами, складами, торговыми сетями;
- опыт участия в крупных тендерах;
- успешные кейсы по 44-ФЗ и 223-ФЗ;
- опыт создания тендерного отдела с нуля;
- опыт регионального масштабирования;
- опыт внедрения Битрикс24 «с нуля» или глубокой перестройки CRM.
Условия:
- Офис: комфортное современное пространство, всего в 5 минутах пешком от м. Митино.
- График: классическая пятидневка (5/2) с 9:00 до 18:00 — планируйте свой рабочий день стабильно.
- Оформление: официальное трудоустройство по ТК РФ с первого рабочего дня.
- Заработная плата: обсуждается с успешным кандидатом по итогам собеседования, зависит от уровня квалификации.
KPI
- выполнение плана продаж;
- рост выручки;
- рост маржинальности;
- количество новых клиентов;
- конверсия воронки продаж;
- количество и качество квалифицированных лидов;
- количество выигранных тендеров;
- процент побед в закупках;
- объём продаж по 44-ФЗ и 223-ФЗ;
- эффективность коммерческой команды;
- стоимость привлечения клиента;
- выполнение планов по масштабированию.
Кого мы ищем
Нам нужен руководитель, который способен выстроить систему:
Маркетинг → Лиды → CRM → Продажи → Тендеры 44-ФЗ/223-ФЗ → Договор → Исполнение → Повторные продажи → Масштабирование.
Коммерческий директор должен быть связующим звеном между собственником, маркетингом, продажами, тендерным направлением и операционным блоком, обеспечивая единый коммерческий результат компании.
