Менеджер по развитию бизнеса и привлечению промышленных заказчиков

В строительно-производственную компанию Крепость требуется

Менеджер по развитию бизнеса в промышленном строительстве
и поиску генподрядчиков и заказчиков на сварочно-монтажные работы с функцией технических продаж

Основная задача

Находить промышленные предприятия, генподрядчиков и EPC-компании, которым требуются сварочные, монтажные и ремонтные работы, лично выходить на ответственных лиц, презентовать возможности ООО «Крепость», получать технические задания и доводить переговоры до заключения договора или включения компании в реестр подрядчиков.

Кого он должен посещать

• промышленные предприятия;
• ТЭЦ, ГРЭС, ГЭС и котельные;
• нефтегазовые и химические предприятия;
• металлургические и машиностроительные заводы;
• водоканалы и предприятия коммунальной инфраструктуры;
• генподрядные и EPC-компании;
• строительные организации, выполняющие промышленные объекты;
• ремонтные и эксплуатационные службы;
• отделы капитального строительства;
• отделы снабжения и закупок;
• технических директоров и главных инженеров;
• руководителей проектов и начальников ремонтных служб.

Важно: ездить нужно не только в отдел закупок. Закупки часто подключаются уже после того, как технический заказчик признал компанию подходящим подрядчиком. Поэтому сотрудник должен добиваться контактов с главным инженером, начальником строительства, руководителем проекта, начальником ремонтной службы и техническим директором.

Какие услуги он продаёт

Менеджер должен уверенно представлять:

• сварку технологических трубопроводов;
• монтаж трубопроводов из углеродистых, нержавеющих, легированных и теплоустойчивых сталей;
• сварку ПНД и полипропиленовых труб большого диаметра;
• монтаж технологического оборудования;
• монтаж теплообменников, печей и металлоконструкций;
• изготовление и монтаж металлоконструкций;
• ремонтные работы на промышленных объектах;
• реконструкцию ТЭС, ГРЭС, ГЭС и производственных предприятий;
• работу вахтовым методом;
• мобилизацию сварочных бригад и мобильных сварочных комплексов;
• выполнение работ как генподрядчик или специализированный субподрядчик.

Учитывая Ваши возможности по сварке металла, ПНД и ПП, сотруднику нужно продавать не только «сварщиков», а готовый производственно-монтажный ресурс: бригады, оборудование, инженерное сопровождение, контроль качества, документацию и возможность зайти на объект в короткий срок.

Обязанности:

• поиск промышленных предприятий, генподрядчиков и заказчиков;
• регулярные выезды и личные встречи с потенциальными клиентами;
• презентация услуг компании и проведение переговоров;
• поиск строящихся, реконструируемых и ремонтируемых объектов;
• выход на главных инженеров, технических директоров, начальников строительства и отделы снабжения;
• получение технических заданий, ведомостей объёмов и приглашений к участию;
• формирование базы генподрядчиков и промышленных заказчиков;
• подготовка коммерческих предложений совместно с техническим отделом;
• участие в переговорах по цене, срокам и условиям договора;
• включение компании в реестры подрядчиков и аккредитация на ЭТП;
• контроль прохождения заявки до договора;
• ведение CRM или рабочей таблицы по контактам, объектам и стадиям переговоров;
• командировки по России.

Для такой должности командировки — не дополнительная функция, а одна из главных обязанностей: в промышленном B2B личные встречи часто используются для установления партнёрских отношений и расширения географии продаж.

Требования к кандидату

нужен человек, который:

• имеет опыт активных B2B-продаж;
• работал в промышленном строительстве, энергетике, нефтегазе, металлургии или инженерных услугах;
• понимает, как устроены генподрядчики и промышленные предприятия;
• умеет находить ЛПР, а не только отправлять письма на общий адрес;
• способен читать техническое задание и ведомость объёмов;
• понимает разницу между генподрядом, субподрядом и услугами по предоставлению персонала;
• умеет вести переговоры с техническими специалистами;
• готов ездить на предприятия и строительные площадки;
• владеет Excel, CRM и электронной почтой;
• умеет составлять короткое коммерческое предложение;
• понимает основы расчёта себестоимости и маржинальности.

Идеальный кандидат — бывший менеджер по продажам СМР, специалист по работе с генподрядчиками, инженер по развитию или руководитель участка с коммерческими навыками. Чистый офисный тендерный специалист без опыта продаж и переговоров на предприятиях может не подойти.

План на месяц после адаптации

Новые целевые компании в базе

30–50

Найденные ответственные лица

20–30

Личные или онлайн-встречи

8–12

Выезды на предприятия

4–8

Отправленные презентации и КП

10–20

Полученные ТЗ или ведомости

3–5

Переговоры по конкретным объектам

3–6

Аккредитации у генподрядчиков

2–4

Реальные коммерческие возможности

1–3

Как оплачивается:

• фиксированный оклад;
• компенсацию командировок и топлива;
• премию за квалифицированную встречу или полученное ТЗ;
• основной бонус за заключённый и оплаченный договор.

Оклад + командировочные + премия за договор