Директор по развитию продаж и дистрибуции (Россия и СНГ)

О компании

ООО «Ювента» — производитель полного цикла ограждений и металлоконструкций (3D-секции, ворота, калитки, винтовые сваи, металлоштакетник и др.). Объём выпуска — до 1 000 тонн в месяц, 800+ позиций, собственная линия порошковой окраски, производство в Мурино (Ленинградская область). Поставляем в DIY-сети, на маркетплейсы, оптовым и корпоративным клиентам.

Компания расширяет производство: запускается новый цех под коробочный продукт и готовится новая площадка на юге Санкт-Петербурга. Нам нужен руководитель, который возьмёт на себя операционное управление продажами по всем каналам и выстроит систему роста — в России и в странах ближнего зарубежья.

Подчинение

Прямое подчинение заместителю генерального директора по коммерции.

Зона ответственности

Четыре направления продаж:

• Сети — федеральные и региональные DIY-сети, строительные гипермаркеты.
• Розница — собственные и партнёрские точки продаж, дилеры, строительные рынки, прямые продажи частным клиентам.
• ОПТ — оптовые компании, строительные и монтажные организации, корпоративные клиенты, региональные дистрибуторы.
• Маркетплейсы — Ozon, Wildberries, Яндекс Маркет и другие площадки.

А также:

• управление коммерческой командой (менеджеры по каналам, маркетплейс-менеджер);
• планирование продаж, ценообразование, ассортиментная политика совместно с производством;
• взаимодействие с отделом закупок: формирование плана закупок сырья и товаров на базе плана продаж и контроль его исполнения;
• управление оборачиваемостью сырья и готовой продукции, снижение неликвидов и замороженных остатков;
• развитие дистрибуции в регионах РФ и в странах ближнего зарубежья.

Задачи по направлениям на 3 месяца

Сети

Аудит условий и показателей по каждой сети (оборот, маржа после бонусов и логистики, OTIF, штрафы). Снижение штрафов и потерь, план расширения матрицы и выхода в новые регионы/магазины. Переговоры по новым позициям и коробочному продукту. Подготовка заявок на вход в 1–2 новые сети.

Розница

Анализ точек продаж и дилеров: продажи, остатки, выкладка. Стандарт работы с дилером (условия, POS-материалы, обучение продавцов). Программа привлечения новых розничных партнёров в СПб, ЛО и регионах. Настройка обработки входящих заявок от частных клиентов.

ОПТ

Сегментация оптовой базы, реанимация «спящих» клиентов. Единая система оптовых цен и условий (объёмные скидки, отсрочка, лимиты). Контроль дебиторской задолженности. Привлечение новых оптовых и монтажных компаний, план по новым клиентам.

Маркетплейсы

Аудит карточек, ассортимента, цен, рейтингов и юнит-экономики по каждой площадке. Оптимизация ассортимента и логистической схемы (FBO/FBS). План продвижения и рекламного бюджета. Подготовка запуска коробочного продукта на маркетплейсах.

Далее задачи и цели формируются на квартал и на год и согласовываются с руководством.

Требования

• Опыт работы директором по продажам / коммерческим директором от 3 лет в производственной или дистрибуторской компании.
• Опыт работы с федеральными DIY-сетями (Леруа Мерлен / Лемана ПРО, OBI, Петрович, Максидом, Бауцентр и др.): вход в сеть, переговоры, управление матрицей и условиями.
• Опыт управления оптовыми продажами и дилерской сетью.
• Опыт развития продаж на маркетплейсах или руководства этим направлением.
• Опыт построения коммерческой службы: структура, планирование, KPI и мотивация команды.
• Опыт формирования плана закупок на базе плана продаж и контроля его исполнения совместно с отделом закупок (S&OP или аналогичный процесс).
• Опыт управления оборачиваемостью сырья и товаров: нормирование запасов, работа с неликвидами, снижение замороженного капитала.
• Понимание юнит-экономики, ценообразования, маржинальности по каналам; уверенный Excel, опыт работы с 1С и CRM.
• Опыт продаж стройматериалов, металлопродукции, товаров для дома и сада — большой плюс.
• Высшее образование.
• Сильные навыки переговоров, ориентация на результат, умение работать с цифрами.

Условия

Оклад: 150 000 – 200 000 руб./мес. Конкретная сумма определяется по результатам собеседования.

KPI после испытательного срока:

• ежемесячная премия — до 75 000 руб./мес. по выполнению KPI;
• ежеквартальная / годовая премия — обсуждается и формируется отдельно, привязывается к стратегическим целям (рост выручки, маржинальность, развитие новых каналов и регионов, в т.ч. ближнего зарубежья).
• Официальное трудоустройство по ТК РФ.
• Место работы: Санкт-Петербург / Мурино, командировки по России и в страны ближнего зарубежья.
• Возможность выстроить коммерческую службу под рост производства и выход на новые рынки.